2015年05月28日

ターゲットを絞り込めば自分の強みに価値を感じる顧客が集まってくる

ターゲット

あなたの強みが分析できたら、次に必要なのはその強みに価値を感じる
顧客とマーケット(※)を想定することです。次の2つを分析してみてください。

※この場合、マーケットとは分野のこと。あなたの強みが活かせる分野(マーケット)をシミュレーションしてみましょうという意味。例えば税理士なら事業継承、資産運用、経理業務、相続税、遺産整理など様々な分野(マーケット)があります。

「あなたの強み」を求めている顧客は誰なのか?

あなたの強みを必要としている人がいなければ、その強みを活かすところはありません。 あなたの強みを求めている人の年齢は?性別は?収入は?生活スタイルは? 顧客を分析してみてください。

「あなたの強み」が活かせるマーケットに競合はいるか?

顧客がたくさんいても、競合が多すぎては勝てる見込みが少なくなりますし、 価格競争に巻き込まれる可能性が高くなります。

顧客はサービスや商品の選択に対して妥協しなくなってきています。 インターネットの普及により情報を得ることが容易になった今、自分の抱えている 問題・課題を解決するための最も優れたものを調べて比較検討をします。 比較対象となる数が少ないほど、あなたが選ばれる可能性は高まります。

つまり、 あなたの強みが活かせて、 ニーズがあり、競合が少ない。 これらを満たすのが理想のマーケットです。 顧客とあなたが互いに求めあい、相思相愛の関係になれば、 自然に仕事は舞いこんできます。 しかし、「そのようなマーケットが探せれば、苦労しない」とは考えていませんか?

先ほど分析した「自分の強み」に「あること」をプラスすれば解決します。
それが「絞りこみ」です。

99人を狙うより1人の心に響けばビジネスは成功する

自分の強みが理解でき、それを活かせるマーケットが見えてきました。 そこで重要なことは次の2つです。

①マーケットを「ひとつだけ」選択
②そのマーケットであなたの価値(パーソナルブランド)が確立するまで強みを磨く

この2つが重要です。 大企業はリスクヘッジのために、 様々なマーケットに事業を分散する戦略をとることもあります。 しかし、大企業でなければ、マーケットを広げることは 「二兎を追うものは一兎も得ず」の状態をつくってしまいます。

個人事業主や中小企業はそのような戦略を選ぶより、競合が少なく 自分が優位に立てる可能性の高いマーケットを選ぶことが賢い選択です。 漠然と99人を狙うより、1人の心に響くようにマーケットを絞りこんでください。

ここで注意してほしいのは、「絞りこむ」=「今までの仕事を捨てろ」と 言っているのではないということ。ニッチな分野でパーソナルブランドを 確立していくにあたり、今あるノウハウを捨ててしまうことは勇気のいることですし、 危険でもあります。

絞りこんだマーケットに時間と労力を費やし、 パーソナルブランドが確立するまで強みを 磨きながら徐々にシフトしていくことがポイントです。 競合と差別化したマーケットに絞りこむことは新しい領域をつくることになります。

誰も狙っていないニッチな分野を開拓すれば、成功したも同然です。なぜなら、 そのマーケットにあなたしかいなければ、顧客は必ずあなたを選ぶからです。

これまでニッチすぎるサービス・商品は、 それらを求める人に出会うのが難しいといわれていました。 しかし、前述の通り、インターネットの普及により、その状況が一変したのです。 人々は、自分の抱えている問題・課題を解決するための最も優れたものを 探し出すことに妥協しなくなりました。また、現代は個々のニーズが 多様化している時代です。ニッチな分野のサービス・商品でも、 インターネットを通じて探してもらえるようになりました。

そして、その絞りこんだ分野で地位を確立するまで強みを磨いてください。 その分野の第一人者と認知されることが目標となります。 それを達成した時、あなたは「パーソナルブランドを身につけた人」となります。 顧客があなたを探し出し、選んでくれる。理想的な状況が見えてきました。

最初の一歩を踏み出すための「賢い時間の使い方」

しかし、ターゲット、マーケットを「絞り込む」ことに対して、あまり前向きに捉えていない人も多いのが事実です。

「やはりお客様ありきなので結局は何でもやらないといけないと思っている」
「間口はできるだけ広くしたいので、マーケットを絞りこむ勇気がわかない…」
「そもそも自分なりに絞りこんでいるつもりだが、効果や反応を感じられない」

こんな声を良く聞きます。 共通しているのは、今のままではいけないと感じつつも一歩が踏み出せていないこと。 「マーケットを絞りこむ勇気」と、強みを磨く「時間」が不足しているのです。

マーケットを絞るということはこれまでの仕事を捨てるという意味ではありません。 パーソナルブランドを確立できそうな分野を決めて、そこにじっくりと時間とお金を投資し、 徐々に移行しましょう。優先順位をつけて、バランスよく時間を使えば実行できます。 投資の時間は次のように割り当ててください。

6割を強みの強化に割り当てる

強みの強化に時間をかけることで、人より多く強みを活かしたサービスを 考えることが可能になり、成功体験を得やすく、自信が持てるようになります。 さらに、より知識と経験を持って顧客にサービスを提供することができるのです。

3割を新しい強みへの取り組みに割り当てる

現在の強みにとどまらず、その時の経済状況に沿って 顧客のニーズに適したものへと対応していく必要性があります。 そのために、既存の強みだけに頼るのではなく常に修正を加え、 それをベースに新しい強みを見出すことに時間を当ててください。

1割を弱みにあてる

弱みに時間を割かない方法を考えます。そのためのパートナーやスタッフ、 またはアウトソーシング先を探しましょう。 弱みを強化しても、標準レベルになるだけです。 それよりも、強みを磨くことで「あなたしかできないこと」に対して 自信も持てるようになりますし、成功体験を得やすくなります。 それがパーソナルブランドの強化なのです。

忙しいのは皆様同じです。 一生おつきあいできる顧客を獲得するための『先行投資』としてください。


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