2018年01月19日

小さな会社、個人起業家が狙うべき潜在ニーズの見つけ方とは?

小さな会社、個人起業家が抱える「どうやって集客するのか」という大きな課題。今回は、潜在ニーズを発掘して集客につなげる考え方、そもそもどうやって潜在ニーズを見つけるかという点についてノウハウをお伝えします。

「新たな営業先を開拓したいが自分のサービスを欲している人に出会えない」
「大手の競合には勝てない。価格勝負では太刀打ちできない。」

小規模企業や個人起業家の方によくあるこれらの課題を解決するには、顧客の潜在ニーズを適切に発掘していくことが重要です。

小さな会社にとって重要なのは顕在ニーズよりも潜在ニーズ

ビジネスやマーケティングにおいて、顕在ニーズと潜在ニーズ のどちらが重要だといえるでしょうか?もちろん両方とも重要ではありますが、小さな会社や個人起業家にとってより重視すべきなのは「潜在ニーズ」です。

当然ながら、顕在ニーズを抱えた人のほうが購買欲求レベルは高いので、サービス申し込みや商品購入に至りやすい状態ではあるのは間違いありません。もし、その人たちが必要とする商品・サービスを提供できるのが自社だけであったとすれば、顕在ニーズを狙ってアプローチしていくほうが効率的だといえるでしょう。

しかし現実には「今にも買ってくれそう」な魅力的なお客様には他社も群がります。競合が多くなるので、価格競争に陥りやすく、結果として体力のない企業は疲弊していき、コストに見合う成果を得ることないまま競争から脱落してしまう可能性が高くなるのです。

したがって、潜在ニーズの段階で競合に先んじて顧客に接触しておき、本人がまだ気づいていないニーズを呼び起こした上で解決方法を提案することができれば、競合に邪魔されることなく商品・サービスを販売できるチャンスが広がることでしょう。

潜在ニーズの掘り起こし事例:ソニーのウォークマン

潜在ニーズに焦点をあてた商品開発の好事例として、ソニーのウォークマンが有名です。 音楽は室内で聞くのが当たり前の時代に、外出先や移動中に聴くことができるウォークマンを発売したことにより、「そんなことができるんだ!」「それ私も使いたい!」と本人も気づいていなかった潜在ニーズを浮き彫りにさせることに成功し、一躍ヒット商品となりました。

こういった事例は大企業だけに限りません。 弊社とお取引いだいているアイ・ケイ・シー鎌倉工房の木村さん は、車のシートを洗浄し、除菌・脱臭・抗菌をする「車の洗浄サービス」を提供し、FC展開を広げています。

もともと車のシートを「洗う」という発想が一般に存在しなかった時代に、車についたペットの尿、たばこの臭い、コーヒーのシミなどを汚れ落とし剤を使って対処しようとしていた人たちから「車のシートを丸ごと洗って汚れをきれいに落としたい!」という潜在ニーズを引き出し、自社の革新的な洗浄サービスを世の中に広めました。

>>>木村さんが潜在需要を掘り起こし新規サービスを世に広めた方法

顧客自分のニーズに気づかない理由は「思い込み」

木村さんのように潜在ニーズを引き出すためには、「そもそもお客様はなぜ自分のニーズに気づかないのか」を知ることが有効です。そこには二つの思い込みが顧客自身の中に存在しているからです。

一つ目は、自分の抱える課題とその解決策に対する思い込みです。人は自らの経験や習慣に固執する傾向があります。「今までこうだった」「いつもこうしている」ということ以外の選択肢を考えられなくなってしまうのです。

それにより、「自分の抱える課題は〇〇で、自分は今、もっとも適切な解決方法で対処しているのだ」と思い込んでしまうのです。 そのため、さらなる根本的原因を追求したり、解決方法を模索することはしません。

二つ目は、不可能であるという思い込みです。自分の中で勝手に「こんなことは不可能だ」「この問題は解決しない」と思い込むことで、それ以上考えたり望んだりすることはやめ、悩みや欲求を口に出すことを避けるのです。

このように、多くの人は、自らの思い込みのせいで、自分の真のニーズに気づかないまま日々を過ごしているというわけです。

潜在ニーズを見つけ方は「なぜ?」の繰り返し

では、顧客の潜在ニーズはどうやって見つけ出したらよいのでしょうか。 いろんな手法がありますが、すぐに実践できる方法を紹介します。それは、顧客が既に認識している顕在ニーズに対して「なぜ?」と繰り返し問いかけていくことです。

潜在ニーズは、顧客の意識の根底に隠れているいわば「本質的なニーズ」です。本質を突き止めるまで「なぜそう思うのか?」を深堀りしていく必要があります。

本人はその深堀りに自らストップをかけているのですから、第三者が問いかけていく必要があるのです。むしろ、第三者だからこそ、不要な思い込みに阻まれることなく、客観的な視点で根底のニーズを引き出すことができるのです。

この「なぜ?」と掘り下げることで潜在ニーズを見つけるプロセスについて、わかりやすいエピソードがありますので紹介しますね。

あるカウンセラーのもとに夫との関係性に悩む一人の女性が相談に来ました。 その方は「つらい、夫と離婚したい」と言ってオフィスに来られたそうです。

カウンセラーは女性に尋ねました。
「なぜ離婚したいと思うのですか?」

女性は答えます。
「浮気をした夫が許せないからです。」

カウンセラー:「なぜ許せないのですか?」
女性:「また裏切られるのが怖いからです。怖くて許せません。」
カウンセラー:「なぜ怖いと感じるのですか?」
女性:「私が今でも旦那を愛しているからです……。本当は夫と別れたくないんです。」

「離婚したい」と相談に来た女性の真ニーズは「元通りに復縁したい」でした。 もちろん、実際のやりとりはこんなに単純ではありませんでしたが、その後カウンセラーは、関係性を修復することをゴールとしたカウンセリングを実施し、夫婦の関係は元通り、むしろ以前より強固な夫婦関係を築くことに成功したそうです。

このように顧客が求めているものを「なぜそうしたいのか?」「なぜそう思うのか?」と背景を掘り下げていくことでその人の潜在ニーズにたどりつくことができるのです。

ニーズ掘り起こしに欠かせない双方向のコミュニケーション

例にもあったように、顧客から潜在ニーズを引き出し顕在化させるためには相互にコミュニケーションを図る必要があります。一方的に伝えたいことを伝えて自分をアピールするだけでは不十分なのです。一人でも多くの潜在顧客と出会い、継続的に接点を持ち続けることが重要だといえます。

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