2018年01月17日

顕在ニーズ、潜在ニーズとは?違いを知ってビジネスに生かす方法

マーケティングを勉強しているとよく出てくる「顕在ニーズ」「潜在ニーズ」というワード、言葉は知っているけどそれらの意味・違いを正しく理解していない人も多いのではないでしょうか?

ビジネスやマーケティングを成功させるためには「顕在ニーズ」「潜在ニーズ」の違いを正しく理解し、顧客ニーズを的確に把握することがとても重要です。

この記事では、「聞いたことはあるけれど、いまいち理解できていない…」という方向けに、正しく意味を理解し、自分のビジネスにどう役立てていけば良いかについて、わかりやすくお伝えします。

顕在ニーズ=「痩せたい!」
潜在ニーズ=「モテたい、健康になりたい」

「顕在ニーズ」とは、顧客自身が「これが欲しい」と商品やサービスの必要性をはっきり自覚している状態をいいます。このとき自分の課題は表面化しているので、解決方法を明確に認識しています。ダイエットサプリを購入する人には「痩せたい」という表面化した課題があり、その解決方法としてダイエットサプリを欲しているというわけです。これが顕在ニーズです。

いっぽう「潜在ニーズ」とは顕在ニーズの裏に隠れた本人も自覚していないニーズです。課題はまだ表面化しておらず、自分が本来何を必要としているかに気づいていない状態をいいます。

先ほどのダイエットサプリの例でいうと、「痩せたい」という顕在ニーズの根底には「きれいになってモテたい」「肥満解消して健康になりたい」「自分に自信が持てるようになりたい」など、本人は自覚していない隠れた課題や願望があるかもしれません。その時これらは「潜在ニーズ」にあたります。

潜在ニーズと顕在ニーズを知れば新たな顧客を増やすことができる

この潜在ニーズと顕在ニーズを理解して、どのようにビジネスに活かしていくのか?というところですが、潜在ニーズを知ることで、あなたの商品・サービスに興味を持ち、将来購入してくれるかもしれないターゲット顧客を増やすことができます。

下の図をみてください。

「痩せたい」という顕在ニーズだけに注目すると解決策は限定されますが、その裏にある潜在ニーズを知ることで、解決できる方法は広がります。一見、心理カウンセラーにとって、ダイエットサプリ購入者は自分のビジネスに何ら関係のない人に思えますが、潜在ニーズを知ることにより、ターゲット顧客になりうるのです。

あとは、何らかの方法でその人にアプローチし、隠れた課題や願望に気づかせることで「こんな解決方法がありますよ」と商品・サービスを提案するチャンスを持つことができ、新たな顧客開拓につなげていくことができるでしょう。

本人も自覚していない潜在ニーズを推測できれば顧客満足を向上させられる

潜在ニーズを知ることは、顧客満足の向上にも役立ちます。 一説によると、人間の思考の95%は無自覚に起こっているそうです。

つまり、人は思考の5%しか自分で認識できていないということです。一般的に顧客満足を上げるためには顧客のニーズを満たすことが重要ですが、顧客の声として表れる要求に完璧に応えたとしても、実際はたった5%のニーズを満たしているだけに過ぎません。

残り95%の潜在ニーズに対して先手を取って課題を言い当て、解決策を提案してあげることで、「私のことをわかってくれている」「大勢の中の一人ではなく個人として気にかけてくれている」という喜びや驚きを与えることができ、顧客満足の向上につなげることができるでしょう。

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