2015年08月14日

価格競争からの脱却!決して巻き込まれない企業の特徴は”専門特化”

価格競争からの脱却!決して巻き込まれない企業の特徴は”専門特化”

なぜ価格競争にまきこまれてしまうのか?

まず、価格競争に巻き込まれているとはどういう状況にあるかを整理しておきましょう。 消費者の立場で考えたとき、複数の選択肢の中から「一番安いもの」を選ぶのはどんな場面でしょうか?

それは、特定の商品・サービスを選ぶ理由がないときです。

例えば風邪をひいて喉の痛みが激しく、症状を抑える薬を買いにドラッグストアに来たとします。 店頭には何種類か風邪薬が並んでいますが、どれも効果効能、成分はほとんど同じ。 のどの痛みはもちろん、くしゃみ、鼻水、咳、悪寒など、あらゆる症状に対応できるとパッケージには書いてあります。

この場合、あなたならどの商品を選びますか? 多くの方が価格の一番安い商品を選ぶのではないでしょうか。

でも、その中に のどの痛み改善に特化した風邪薬があったらどうでしょうか?

仮に他の商品に比べて少々価格が高かったとしても、 のどの痛みを改善したい患者は、その効能に特化した商品を選ぶのではないでしょうか。

特定の商品・サービスを選ぶ理由は”特化”

のどの痛みに特化した風邪薬は、くしゃみを押さえたい、咳を止めたい、悪寒を改善したい、という症状を患って薬局に来た人には、おそらく一番に選ばれることはないでしょう。 何かに特化するということは、それ以外を捨てることに等しいのは否めません。

しかし、考えてみてください。くしゃみを押さえたい人の選択肢からは漏れましたが、残った商品の中でその先に繰り広げられるのはやっぱり価格競争なのです。 結局最終的に、一番安いものが選ばれるのが現実です。

この例から分かるように、何かに絞り込んで特化しない限り、価格競争から抜け出すことは困難なのです。

世の中に一定数需要がある限り、(つまりのどの痛みに苦しむ人がいる限り) その分野に専門特化することで、価格の安さとは別の次元で消費者から選ばれるようになるということです。 100人のうち99人のニーズを無難に満たすのではなく、残りの1人のニーズを100%満たす商品・サービスを提供しましょう。

特化していることが明確に伝わらなければ意味がない

消費者からみると、「専門特化している」ということは、提供者がその分野に強い、自信があると自負していることの表れですが、せっかく得意分野に特化しても、それが消費者から見て明確に伝わってこなければ意味がありません。 Webサイト、チラシ、名刺、営業トークや自己紹介トーク… 見込み顧客とのあらゆる接点において、それが相手に伝わるように明確に情報を出しておきましょう。

その際、注意すべきことは
「チラシではAの分野に特化していると書いてあるのにWebにはBの分野の情報ばかり出ている」
「名刺にはAが得意分野とかいてあるのに、チラシには”あれもこれも何でもやります“とうたってある」
など、媒体ごとに出ている情報にバラつきがでないようにしましょう。

「接触頻度は好感度に比例する」という心理効果があります。 常に一定の情報を出し続けることにより、一人の見込み顧客に対して 自社のサービス・商品に関する同じ情報に触れてもらう機会を数多く創出し、 段階的に認知を深め、好感情を育む。 そして、○○と言えば△△さん(△△社)とその分野の第一人者として認識されるようなパーソナルブランディング効果が期待できるのです。


ハンドブックダウンロード

セミナーのお知らせ

ページトップ