独立開業して、数年で全国から講演依頼を獲得したFPの営業ゼロの事業戦略

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FP事務所らいふ工房 木和田雅朗さん

「資格を持っているだけでは食べていくのが難しい」と言われるFP業界において、自身を積極的に売り込むような営業活動は一切行うことなく、全国から講演依頼や相談依頼を安定的に獲得し続け、独立開業から数年のうちに事業を軌道に乗せることに成功している木和田さん。資格保有者の数が多く、競合との差別化が困難なこの業界において、なぜ木和田さんは事業を安定させることができているのでしょうか?

実は木和田さんも、前職で保険代理店に勤務していた経験と当時の人脈を生かして独立はしたものの、起業当初は取り扱う相談案件も、保険・住宅ローン・資産運用など、ごく一般的な分野がメインだったため、競合も多く、新規顧客の獲得に苦戦していました。 ところが、ある一つの仕事をきっかけに、木和田さんのその後のビジネスは大きく転換していきます。 その仕事とは、高校における「教育資金に関する保護者向けセミナー」でした。 奨学金について話せるFPを探していた、という知人から声をかけられて、たまたま受けた仕事だったそうです。一回限りの単発案件ではなかったので、その後もいくつかの高校にて、同じセミナーを実施することになりました。とはいえ当時の木和田さんは、教育資金相談に関する知識と経験が十分にあったわけではありません。
そのため、さまざまな個々のケースに遭遇する度に、最初は必死で勉強し情報収集に努めたといいます。そして場数を踏んでいくことで、この分野における知見を広げ、深めていきました。同時に木和田さんの評判は口コミで近隣の大学・高校に広がっていき、直接セミナー講師依頼や相談会実施依頼が1件2件と少しずつ入ってくるようになったと言います。木和田さんはその時はじめて、潜在的な需要の多さと、この分野に特化したFPが他にいないことに気が付きました。 「そうか、だから自分のところに依頼がくるのか!」 それに気付いた木和田さんは、自分のサービスを求めているより多くの人たちに、自分の存在を知ってもらうことを目的として、「教育資金の分野に特化したFP」であるということが伝わるようなかたちで専門家ポータルサイト:マイベストプロでの情報発信を始めました。
インターネットを通じた情報の広がりはスピードも早く、きっかけとなった最初の仕事から数か月後には、木和田さんの商圏は関東圏にも広がり、他県の大学・高校からお問い合わせや講演依頼が寄せられるようになりました。そして一年が経過したころには、新規で寄せられる仕事の依頼はほぼ100%が教育資金の分野を占めるほど、この分野でのポジションを確立することに成功しました。

 

それでは、具体的に木和田さんが実践したことをまとめましょう。

[ポイント1] 一部の需要に特化して、自分の専門分野を絞り込んだ

一般的に取り扱う業務分野が多岐にわたるFP業界の中で、木和田さんは自身の専門分野を「教育資金」に特化し、ターゲットを絞りました。またその過程において、これまで扱ってきた仕事をいきなり全て捨ててしまうのではなく、新規で獲得する案件を「教育資金」にフォーカスし、仕事全体の比率を徐々にコントロールしていくことで最終的には一年かけてうまくシフトし、専門分野を確立していったことも重要なポイントです。
多くの同業者が特化することを躊躇して「あれもこれも取っていきたい」と間口を広く設けているのに対し、木和田さんは「教育資金」という限られた需要に集中することでその需要を確実に刈り取っていき、事業を安定に導いている状況です。

[ポイント2] その分野での「一番」であることをターゲットに認識してもらえるよう、 インターネットを使ってこまめに情報発信を積み重ねた

もしかしたら、放っておいても木和田さんの評判はある程度までは口コミで広がっていったかもしれませんが、その広がりの範囲とスピードを上手にコントロールするために、木和田さんはインターネットを利用して情報発信を続けました。
具体的に、「何大学で、どんな風に何についての話をしたか」を詳しく、読み手に伝わるように掲載しています。ターゲットがそれを見て、「この人にお願いしたい!」と判断できるぐらい詳細な内容を、木和田さん自身の思いやパーソナリティを交えながら書き綴っているのが特徴です。顔が見えないインターネットの世界だからこそ、信憑性を伝えるための工夫が必要であると言えます。
木和田さんは、こうした地道な取り組みによって、ターゲット顧客から、 “教育資金の相談といえば大阪のFP木和田さん” と認識されることに成功し、頼れる専門家として仕事の依頼を獲得していきました。

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